Browsing by Author "Schulz-Klein, Erne"

Now showing 1 - 1 of 1

Open Access
Eine Methode zur Einführung von Vertriebsunterstützungssystemen in der Investitionsgüterindustrie
(2005) Schulz-Klein, Erne; Spath, Dieter (Univ.-Prof. Dr.-Ing.)
Heutige Vertriebsunterstützungssysteme (VUS) bieten eine Vielzahl an Funktionalitäten für die kundennahen Bereiche Marketing, Vertrieb und Service und können den Informationsfluss zwischen Kunde und Unternehmen lückenlos abbilden. Die Investitionsgüter (IG-) Industrie hat die Potenziale dieser Systeme erkannt, dennoch ist im Vergleich zu anderen Branchen die Verbreitung von VUS gering. Als wesentliche Ursache für diese zögerliche Nutzung kann die derzeitige VUS-Einführungspraxis angesehen werden. Der hohe Aufwand und die lange Dauer der Einführungsprojekte bilden deutliche Barrieren für eine vom Mittelstand geprägte Branche. Vor diesem Hintergrund erscheint es zwingend notwendig, neue methodische Ansätze zur VUS-Einführung zu entwickeln, um der IG-Industrie zu ermöglichen diese Systeme zu nutzen und von deren Potenzialen zu profitieren. In der vorliegenden Arbeit wurden zunächst der IG-Vertrieb und die Rahmenbedingungen für VUS-Einführungen in der IG-Industrie näher untersucht. IG sind in der Regel komplexe und beratungsintensive Produkte. Im Vordergrund des IG-Vertriebs stehen eine hohe Flexibilität an der Kundenschnittstelle und der persönliche Kontakt bei der Kundenbetreuung. In VUS-Einführungsprojekten in der IG-Industrie sind die Anforderungsprofile dadurch oftmals individuell, zudem können die Anforderungen zu Beginn nicht klar festgelegt werden. Der Komplexität der Projekte steht ein eingeschränkter finanzieller Spielraum gegenüber. In einem nächsten Schritt wurden die verfügbaren VUS-Einführungsmethoden analysiert. Als grundsätzliches Problem der Methoden erwies sich die Unvereinbarkeit zwischen der Erzielung von Kosten- und Zeitvorteilen auf der einen Seite und der umfassenden Berücksichtigung individueller Anforderungen auf der anderen Seite. Die parallel dazu durchgeführte Analyse von Methoden des Software Engineerings identifizierte dagegen Ansätze zur Lösung des Problems im Bereich der evolutionären Vorgehensmodelle. Ziel der Arbeit war die systematische Entwicklung und Umsetzung eines neuen organisatorischen und technischen Konzepts für die Einführung von VUS in der IG-Industrie. Zur Unterstützung der Methode, insbesondere zur weiteren Ausschöpfung von Effizienzpotenzialen in der Projektabwicklung, sollte zudem ein Software-Werkzeug implementiert werden. Auf Grundlage einer empirischen Befragung in der IG-Industrie zur Vorgehensweise in VUS-Einführungsprojekten wurden ein Anforderungskatalog an die Methode zusammengestellt. Der Katalog gliedert sich in die Bereiche Anwendbarkeit der Methode, Integration gängiger Erfolgsfaktoren sowie Anforderungen an die Flexibilität und Effizienz der Methode. Basierend auf diesen Anforderungen wurde eine Methode zur Einführung von VUS in der IG-Industrie (MEVUS) erarbeitet. MEVUS weist eine iterative und inkrementelle Vorgehensweise als Grundprinzip auf und unterteilt eine VUS-Einführung in mehrere Zyklen, entlang derer die Funktionalität schrittweise eingeführt wird. In den einzelnen Zyklen spielen Reviews zwischen der Berater- und der Anwenderorganisation bei der Erörterung möglicher Probleme und bei der Entscheidungsfindung eine wichtige Rolle. Aufbauend auf einem Metamodell, das den Ergebnisraum der Methode in Form von Dokumenten und Softwaresystemen abbildet, definiert MEVUS die einzusetzenden Dokumente, Werkzeuge und Rollen sowie die durchzuführenden Aktivitäten. Ein detailliertes Prozessmodell führt die einzelnen konstituierenden Elemente zusammen und modelliert den idealtypische Ablauf eines MEVUS-Projekts. Zur konkreten Unterstützung von VUS-Einführungen in der IG-Industrie wurde der Prototyp eines Implementierungsportals entwickelt, welches speziell auf die Abwicklung von MEVUS-Projekten ausgerichtet ist. Neben allgemeinen Projektmanagement- und Groupwarefunktionen bildet das Portal daher die wesentlichen Strukturelemente der Methode wie Rollenmodell, Prozessmodell und Dokumentvorlagen ab. Dabei kann das Portal als Web-Service gemeinsam von Berater- und Anwenderorganisation benutzt werden. Die Anwendung von MEVUS in der Projektpraxis erfolgte im Rahmen von VUS-Einführungen in der IG-Industrie. Die Methode erwies sich in den Projekten als sehr gut anwendbar und erfüllte alle Punkte des zuvor definierten Anforderungskatalogs. Die vielschichtige Verwendung methodischer Elemente wie die iterative und inkrementelle Vorgehensweise, ein Power User-Konzept und der „Planning Game“-Ansatz bewährte sich in der Projektpraxis und löste zudem die gewünschten Effekte hinsichtlich einer Flexibilitäts- und Effizienzsteigerung der Projekte aus. Es lässt sich festhalten, dass die in MEVUS abgebildete methodische Unterstützung eine erhebliche Verbesserung im Vergleich zur derzeit vorherrschenden Projektpraxis darstellt und zudem mit Hilfe der Methode eine deutliche Verbesserung der Projektperformanz erzielt werden konnte. Weiterer Forschungsbedarf ergab sich aus der Fragestellung der Vertragsgestaltung in Softwareprojekten mit unscharfen Anforderungen.