Please use this identifier to cite or link to this item: http://dx.doi.org/10.18419/opus-4455
Authors: Kett, Holger
Title: Referenzmodell zur zielgruppenspezifischen Entwicklung einer webbasierten Informationsplattform für den technischen Vertrieb
Other Titles: Reference model for the target-group-specific development of a web-based information platform for the technical sales
Issue Date: 2012
metadata.ubs.publikation.typ: Dissertation
Series/Report no.: IPA-IAO-Forschung und Praxis;520
URI: http://nbn-resolving.de/urn:nbn:de:bsz:93-opus-72398
http://elib.uni-stuttgart.de/handle/11682/4472
http://dx.doi.org/10.18419/opus-4455
ISBN: 978-3-939890-91-1
Abstract: In Deutschland werden jährlich Waren im Wert von 175 Mrd. Euro über Handelsvertretungen und vermittlungen vertrieben, die Unternehmen als eigenständige Vertriebspartner beim Marketing und Vertrieb ihrer Produkte und Dienstleistungen unterstützen. 66 Prozent dieser Umsätze sind dem verarbeitenden Gewerbe zuzurechnen. Durchschnittlich vertreten diese eigenständigen Organisationen sechs Herstellerunternehmen. Um diesen Vertriebsweg zu etablieren, müssen Handelsvertretungen und vermittlungen in die Prozesse des zu vertretenden, produzierenden Unternehmens integriert werden. Bei den Handelsvertretern und vermittlern handelt es sich überwiegend um kleine Unternehmen (87 Prozent der Handelsvertretungen beschäftigen nur bis zu sechs Mitarbeiter), die je nach Wirtschaftsbereich, in dem sie tätig sind, unterschiedliche Anforderungen an die IT-Unterstützung stellen. Aktuell existieren keine geeigneten IT-Lösungen, die auf die Bedürfnisse dieser kleinen Gewerbebetriebe zugeschnitten sind und deren wesentlichen Anforderungen abdecken. Auf dem Konzept Software-as-a-Service (SaaS) basierende Lösungen, wie z. B. webbasierte Informationsplattformen, eröffnen völlig neue Möglichkeiten, da sie den Aufwand für Betrieb und Wartung von IT-Anwendungen bei Herstellern reduzieren helfen. Sie ermöglichen eine flexiblere Nutzung der IT-Infrastruktur und bieten u. a. den Vorteil, dass nur die tatsächlich in Anspruch genommenen Leistungen abgerechnet werden. Die vorliegende Arbeit verfolgt das Ziel, die zielgruppenspezifische Entwicklung webbasierter Lösungen als elektronische Dienstleistung für Handelsvertreter, -vermittler und produzierende Unternehmen methodisch zu unterstützen. Hierfür ist ein interdisziplinäres Vorgehen notwendig, bei dem zu Beginn die Erarbeitung des Dienstleistungsangebots für produzierende Unternehmen und deren Handelsvertreter und -vermittler im Mittelpunkt steht (Sicht 1). Anschließend erfolgt die Konkretisierung des Dienstleistungsangebots in Form eines fachlichen Konzepts (Sicht 2), sodass daraus ein dienstbasiertes IT-Konzept abgeleitet (Sicht 3), softwaretechnisch umgesetzt (Sicht 4) und in Betrieb genommen (Sicht 5) werden kann. Eine durchgehend modellbasierte Entwicklung der webbasierten Lösung erhöht die Transparenz zwischen den genannten Sichten und der dafür erarbeiteten Modelle und steigert die Wiederverwendbarkeit entwickelter Dienste. Ganzheitliche Vorgehensweisen zur modellbasierten Entwicklung elektronischer Dienste existieren in dieser Form bisher nicht. Ebenso konnten keine anwendbaren Metamodelle zur Modellierung von Dienstleistungsangeboten und der zugrundeliegenden Geschäftsmodelle identifiziert werden. Zur Lösung dieses Defizits stellt die Arbeit ein Referenzmodell vor, das IT-Anbieter bei der zielgruppenspezifischen Entwicklung webbasierter Informationsplattformen für Handelsvertretungen, -vermittlungen und deren zu vertretenen Hersteller im technischen Vertrieb unterstützt. Die Grundlage für das Referenzmodell ist ein Metamodell (Integrated Service Engineering Framework), das auf dem Zachman-Framework aufbaut. Das Metamodell ermöglicht die Zuordnung geeigneter Modelle zu den oben genannten Sichten auf einen elektronischen Dienst in Form einer Matrix. Die Arbeit stellt hierfür geeignete Modelle vor und erstellt ein Referenzmodell für die marktorientierte, zielgruppenspezifische Sicht mit Fokus auf die Dienstleistungsangebote und die zugrunde liegenden Geschäftsmodelle. Das Referenzmodell ermöglicht die Strukturierung wirtschaftlich-strategischer Informationen zu Beginn des Entwicklungsprozesses und ordnet diese Modellen und Informationen nachgelagerten Sichten zu. Um die Anwendung des Referenzmodells zu vereinfachen, wird ein methodisches Vorgehen für dessen Nutzung vorgestellt. Das Referenzmodell wurde in Form eines Eclipse-basierten Editors umgesetzt und mit vier Partnerunternehmen evaluiert. Mithilfe des Referenzmodells für die Geschäftsmodellentwicklung von webbasierten Informationsplattformen für den technischen Vertrieb mit besonderem Schwerpunkt auf Handelsvertretungen, -vermittlungen und Herstellerbetriebe konnten in der Evaluation folgende Nutzen realisiert werden: Die strukturierte Entwicklung eines Geschäftsmodells und die zielgruppenspezifische Ausrichtung einer Informationsplattform mit allen Beteiligten, die Erstellung einer wesentlichen Grundlage und eines Rahmens für die konkrete Planung und Umsetzung der Informationsplattform und eine vereinfachte Prüfung der Frage, inwieweit die Entwicklung und der Betrieb der Informationsplattform für jedes Partnerunternehmen wirtschaftlich interessant sind.
Goods worth approximately €175 billion are distributed by sales agencies which support the marketing and sales activities of manufacturers as independent partners. 66% of the turnover involved is attributable to manufacturing industry. On average, each sales agency represents six manufacturers. In order to establish this distribution channel, the sales agencies need to be integrated into the business processes of the manufacturers they represent. Sales agencies are predominantly made up of small businesses (87% employ fewer than six employees) which, depending on the sector concerned, have different requirements regarding IT support. Currently, there are no specific IT-solutions which are tailored to small sales agencies and meet their essential requirements. Solutions based on the Software as a Service (SaaS) approach, e.g. web-based information platforms, open up new possibilities for manufacturers by reducing the effort required to operate and maintain IT-applications. They enable a more flexible use of IT-infrastructure and offer the advantage that only those services which have actually been used must be paid for. The aim of this dissertation is to provide methodical support for the target-group-specific development of web-based solutions as electronic services for sales agencies and manufacturers. To that end, an interdisciplinary approach is needed which first focuses on developing a range of services for manufacturers and their sales agencies (stage 1). They are then put into the concrete form of a business-oriented concept (stage 2) so that a service-based IT concept can be derived (stage 3), developed into software (stage 4) and put it into operation (stage 5). A holistic model-based development of the web-based solution increases transparency between the said stages and the models thus developed and improves the reusability of the services developed. Holistic approaches to the model-based development of electronic services have so far not existed in this form. Likewise, it has not been possible to identify applicable meta-models for the modelling of services provided and their underlying business models. To overcome this shortcoming, the dissertation presents a reference model which supports IT suppliers in developing target-group-specific, web-based information platforms for sales agencies and the manufacturers they represent in technical sales. It is based on a meta-model (integrated service engineering framework) built on the Zachman framework. The meta-model allows appropriate models to be assigned to the above-mentioned stages in respect of an electronic service in the form of a matrix. The dissertation suggests appropriate models and develops a reference model for the market-oriented, target-group-specific stage in question which focuses on the services supplied and the underlying business models. The reference model allows strategic information to be structured at the beginning of the development process and matches the models and information with the appropriate stage. To simplify the application of the reference model, a methodical approach for its use is presented. The reference model has been implemented in the form of an Eclipse-based editor and evaluated by four partners firms. With the help of the reference model for developing web-based information platforms for technical sales according to a business model, focussing in particular on sales agencies and the manufacturers they represent, it has been possible to obtain the following benefits in the evaluation: the structured development of a business model and the target-group–specific alignment of the information platform with all partners, the creation of a substantial basis and framework for the concrete planning and implementation of the information platform, and easier assessment of whether the development and operation of the information platform is financially interesting to all partner firms.
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